La importancia de la distribución en la venta de cervezas artesanas

14 noviembre, 2022by Aitor Pedrueza0

A menudo nos olvidamos en el sector de la cerveza artesana de lo importante que es la distribución. Empecinados en elaborar la mejor cerveza, en contar con los mejores diseñadores para el logo y las etiquetas, en planificar el marketing para que nuestra web sea chachipiruli, o en añadir lúpulos de aromas tropicales; a la postre en rizar el rizo, olvidamos que en la cadena de venta hay un eslabón esencial, la distribución.

Llevábamos tiempo queriendo sacar a la palestra un tema del que no se habla mucho en los medios de comunicación, así que vamos a bucear en la espuma tratando de clarificar la cerveza.

Problemas del sector, puntuales y endémicos

Algunas cerveceras han optado siempre por distribuir directamente, sin intermediarios, haciendo puerta fría en bares, restaurantes y tiendas para colocar sus cervezas. Otros lo apuestan todo a la distribución profesional, con especialistas que conocen bien cómo, cuándo y dónde se pueden abrir canales ideales para que una cerveza se venda.

Tras la pandemia y la subida de los costes de elaboración ocasionada por la Guerra de Ucrania, los precios de ingredientes y el de la energía han dinamitado la economía de muchos brewers. Algunas fábricas han cerrado, otras están en la cuerda floja y otras van a necesitar aire fresco para no pasarlas canutas.

Los cerveceros de fuera buscan introducir sus cervezas en España, muchas veces pensando que el efecto foráneo tiene un punto de exótico que siempre diferencia. Y los de España buscan distribuidor en Europa, China o Estados Unidos, mercados potencialmente interesantes, pero que sin el asesoramiento bueno pueden resultar un fracaso total.

Muchos cerveceros nacionales o internacionales nos han preguntado ¿qué pueden hacer para vender más cerveza? o desean saber cómo entrar en un mercado que para muchos sufre de por sí de sobresaturación. Y no hay una respuesta fácil, ni una fórmula matemática exacta, si no que hay planificar y entender la realidad, tanto del consumidor a nivel geográfico, de estilos que puedan encajar, como en la competencia.

Al fin y al cabo no funciona igual Barcelona que Coruña, ni Madrid que Mallorca. Y pretender colocar cervezas en un lugar concreto solo porque otros cerveceros lo hayan logrado no siempre es viable.

No olvidemos tampoco que el crecimiento de elaboradores ha llevado, en un momento de cuello de botella, a que incluso los distribuidores frenen la incorporación de nuevas marcas, conscientes de que no todo se puede vender. A veces esos filtros vienen por la calidad de la cerveza, que es lo lógico, pero en otras ocasiones los mismos distribuidores hacen de consultores asesorando sobre por qué una cerveza no tiene salida, ya sea por estilo, diseño, etc…

Buscando al «buen distribuidor»

En la distribución hay pasos críticos que no siempre se llevan de la mejor manera, desde el transporte, refrigeración, la celeridad a la hora de proveer, o al trato con el propietario del bar. Todo necesita su conocimiento, su dedicación y su cariño.

Por otro lado, además del sector HORECA que aglutina  a cervecerías, bares, restaurantes y hoteles, hay otros nichos de consumo como las tiendas especializadas de cerveza, los supermercados o las tiendas gourmet, y ello sin olvidar posibilidades como las que brindan las empresas de catering, sumillería o eventos de empresas. Es por ello que conviene entender que el trabajo del distribuidor es algo que implica mucho más que almacenar y repartir cerveza, y que son auténticos profesionales.

Churras y merinas, iguales pero diferentes

A la hora de hablar de ciudades pasa lo mismo que con las ovejas, que no todas son iguales. Madrid y Barcelona aglutinan la mayor concentración de bares donde se coloca la cerveza artesana vía distribución, pero ciudades como Bilbao, Valencia, Gijón, Zaragoza, Málaga o Sevilla cambian rápidamente y hay que estar atentos a la evolución en el consumo, muchas veces fruto del trabajo del cervecero divulgando, o celebrando, catas, ferias y festivales.

Y eso sin olvidar a los amigos isleños, los de Baleares y especialmente de Canarias, que sufren de la dificultad de encontrar cerveza artesana más allá de sus costas.

El cervecero es el mayor valedor de la cerveza artesana, y normalmente el mayor divulgador, pero a veces no conecta con otras piezas válidas como pueden ser los prescriptores, hosteleros y los mismos distribuidores. Entre todos, y con miras que no sean cortas o insolidarias, se puede proyectar una imagen conjunta para defender que una cerveza artesana es un producto de más calidad que las industriales.

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